• Suomi
  • English

Digipalvelujen pientarjoaja: kiinnitä huomiota palvelusi TEOLLISUUDELLE tarjoamaan arvolupaukseen!

23.8.2021

MicroENTRE:n vastikää hyväksytyssä tutkimusartikkelissa: ” Value propositions of micro- and small enterprises in digital transformation of the global process industry” tutkittiin digipalvelujen pientarjoajien ja prosessiteollisuuden digihankijoiden hankintayhteistyötä.  Tässä kirjoituksessa nostetaan esille tutkimuksessa havaittuja yhteistyön kehittämiskohteita.

Tutkimuksessa haastateltiin 6 kansainvälistä prosessiteollisuuden suuryritystä ja 13 suomalaista pienyritystä, jotka tarjoavat digipalveluita teollisuuden digitarpeisiin. Haastattelut analysoitiin hyödyntämällä Osterwalderin arvolupauskanvasta, jolla arvioitiin miten pienyritysten tarjoamat digipalvelut  ja prosessiteollisuuden digihankijoiden odotukset ja tarpeet vastaavat toisiaan.

Tutkimus osoitti yhtäläisyyksiä ja eroavaisuuksia pientarjoajien ja prosessiteollisuuden hankkijoiden välillä. Molemmat tahot kokivat mm. että pientarjoajien päärooli teollisuuden digihankinnoissa on tarjota ja toimittaa erityisiä ns. niche -palveluita teollisuuden tarpeisiin, ja että pientoimittajien rooli hankinnoissa keskittyy lähinnä digitaalisten palveluiden pilotointivaiheeseen teollisuudessa.

Teollisuushankijat näkivät yhteistyössä riskejä. Monien teollisuusyritysten näkökulmasta on kokemusta siitä, etteivät pientarjoajat kykene toimittamaan palvelua niin kuin sen aikanaan lupasivat. Riskit liittyen pientoimittajien elinvoimaisuuten, tarjontaan ja skalautuvuuskyvykkyytteen nousivat myös usein esiin. Teollisuushankkijat pitivät kahden tai useamman pientarjoajan yhteistyönä tarjoamia palveluita houkuttelevempina, sillä niissä hankintaan liittyvät riskit voivat pienentyä merkittävästi.

Teollisuushankkijoiden näkökulmasta pientoimittajien sopimustaidot, myyntitaidot ja kokemus teollisuuden toimialoista ovat usein puutteellista, mikä johtaa osaltaan tarjouksiin, joiden todellinen asiakaskohtainen arvo teollisuushankkijan prosesseille ja liiketoiminnalle jää epäselväksi. Monet pientarjoajat puolestaan kokivat, että teollisuushankkijat eivät ole ajantasalla digihankintatarpeidensa suhteen – odotukset ovat usein epärealistisia.

Tulokset paljastivat ristiriitoja pientarjoajien ja teollisuushankkijoiden odotuksissa ja tarpeissa. Tulosten perusteella kehittämiskohteita on: pientoimittajien tulisi mm. esittää digipalvelunsa lisäarvo teollisuushankkijoille nykyistä selkeämmin. Tätä varten, pienyritysten tulisi ymmärtää entistä tarkemmin juuri kyseisen teollisuuden toimialan tarpeita, prosesseja ja teknologioita. Kun pientoimittaja panostaa näihin osa-alueisiin, sen uskottavuus teollisuushankkijoiden silmissä kasvaa ja hankintaan liittyvät molemminpuoliset epävarmusstekijät laskevat.

 

Lisätietoja:

Peetu Virkkala

Projektitutkija

Kerttu Saalasti Instituutti, Mikroyrittäjyyskeskus MicroENTRE

Peetu.virkkala@oulu.fi

045 644 3202

 

Comments are closed.